Pensiamo spesso all’ingenuità come a una caratteristica della persona: qualcuno è ingenuo, qualcun altro è scaltro. Nella realtà funziona molto meno così. Una persona può essere diffidente negli affari e credere a qualsiasi promessa quando si innamora, riconoscere immediatamente una truffa online e non accorgersi di essere manipolata da un amico, oppure essere estremamente razionale finché qualcuno non le dice esattamente ciò che spera di sentirsi dire. Questo accade perché l’ingenuità non dipende soltanto da quanto siamo intelligenti o esperti, ma dalla situazione emotiva in cui ci troviamo. Diventiamo più vulnerabili soprattutto quando il nostro desiderio di credere a qualcosa diventa più forte del bisogno di verificarla.

Una delle situazioni più evidenti è proprio quella in cui desideriamo molto che qualcosa sia vero. Una persona ci interessa e quindi interpretiamo ogni piccolo gesto come una prova del suo coinvolgimento, vogliamo ottenere un lavoro e crediamo facilmente alle promesse di chi ce lo propone, speriamo in un guadagno e improvvisamente un investimento con rendimenti improbabili ci sembra meno assurdo. Qui entra in gioco quello che la psicologia chiama wishful thinking, il pensiero desiderante: non valutiamo più soltanto quanto un'ipotesi sia plausibile, valutiamo inconsapevolmente anche quanto ci piacerebbe che lo fosse. Il desiderio non cancella la capacità di ragionare, ma può modificare il peso che attribuiamo agli indizi. Una promessa vaga diventa significativa, un segnale contrario viene minimizzato, una coincidenza sembra una conferma. È per questo che alcune delle nostre ingenuità più grandi compaiono proprio nelle situazioni a cui teniamo di più.

Qualcosa di simile accade quando abbiamo paura. In teoria la paura dovrebbe renderci più prudenti, ma non sempre ci rende più lucidi. Quando percepiamo una minaccia vogliamo soprattutto ridurre l’incertezza e chi ci offre una spiegazione semplice può diventare improvvisamente convincente. È il motivo per cui durante periodi di forte preoccupazione funzionano così bene profezie, allarmismi, teorie complottiste e persone che promettono soluzioni assolute. “So esattamente cosa sta succedendo”, “conosco la vera causa”, “fai questo e sarai al sicuro” sono messaggi potenti perché eliminano il dubbio. Una realtà complicata ci costringe ad accettare che non possiamo controllare tutto, mentre una spiegazione semplice ci restituisce una sensazione di ordine. A volte crediamo non perché una risposta sia particolarmente solida, ma perché l’alternativa — non sapere — ci mette più a disagio.

Diventiamo ingenui anche davanti a chi sembra sicuro di sé. Tendiamo facilmente a confondere sicurezza e competenza, soprattutto quando noi conosciamo poco l'argomento. Una persona che parla senza esitazioni, utilizza termini tecnici, cita numeri precisi e mantiene un atteggiamento autorevole può sembrarci più credibile di qualcuno che dice “non lo so”, “dipende” o “le prove non sono ancora sufficienti”. Eppure spesso è proprio la persona competente a esprimere dubbi e sfumature, perché conosce la complessità del problema. L'inesperto molto sicuro può risultare invece straordinariamente persuasivo. È una vulnerabilità importante perché il nostro cervello utilizza continuamente scorciatoie: se non possiamo verificare direttamente ciò che qualcuno sta dicendo, iniziamo a valutare come lo dice.

Lo stesso vale per l'autorità. Un camice, una qualifica, una divisa, un titolo professionale o semplicemente una reputazione possono abbassare il livello di controllo che normalmente applichiamo a un'affermazione. È perfettamente ragionevole fidarsi maggiormente di chi possiede competenze reali, il problema nasce quando trasferiamo quella credibilità oltre il campo in cui è giustificata. Un medico può essere competente in medicina e avere opinioni completamente infondate sull'economia, un imprenditore di successo può non sapere nulla di alimentazione, una persona famosa può consigliare un prodotto senza avere alcuna competenza per valutarlo. Eppure tendiamo spesso a trasferire una qualità positiva da un ambito all'altro: se qualcuno è brillante, famoso o autorevole in qualcosa, ci sembra più affidabile anche nel resto.

Un’altra situazione delicata compare quando tutti intorno a noi sembrano credere alla stessa cosa. La maggioranza possiede un'enorme forza psicologica perché ci fornisce una scorciatoia apparentemente ragionevole: se tante persone fanno una cosa, forse sanno qualcosa che noi non sappiamo. È il principio della prova sociale. In moltissime circostanze funziona bene, ma può trasformarsi in una trappola perché ogni persona può stare osservando le altre esattamente come facciamo noi. Compriamo un prodotto perché ha migliaia di recensioni, ci fidiamo di un locale perché è pieno, consideriamo credibile un'opinione perché la incontriamo continuamente sui social. La popolarità diventa lentamente una prova di verità, anche se migliaia di persone possono condividere la stessa informazione senza che nessuna abbia verificato la fonte originale.

Poi c'è la gentilezza. Tendiamo a essere più vulnerabili con chi ci piace perché la simpatia abbassa le difese. Una persona sorridente, disponibile, simile a noi o capace di farci sentire compresi ottiene più facilmente fiducia. Non è un difetto: senza una quota di fiducia reciproca sarebbe impossibile costruire relazioni. Ma proprio per questo la simpatia è anche uno degli strumenti più efficaci della manipolazione. Se qualcuno ci fa un favore, ci riempie di attenzioni o dimostra una sorprendente affinità con noi, può nascere un senso di reciprocità: sentiamo che dovremmo restituire qualcosa. Un venditore esperto non ci propone necessariamente subito il prodotto, prima costruisce una relazione. Un manipolatore non inizia quasi mai mostrando il comportamento che ci farebbe allontanare, perché la fiducia viene costruita prima di essere utilizzata.

Anche la fretta ci rende molto più ingenui. Quando dobbiamo decidere subito, abbiamo meno tempo per controllare informazioni, confrontare alternative e notare incongruenze. Non è casuale che molte truffe utilizzino frasi come “solo per oggi”, “ultimo posto disponibile”, “devi decidere adesso” o “se non intervieni immediatamente perderai tutto”. L'urgenza restringe il nostro campo mentale e ci spinge a risolvere il problema prima di comprenderlo. A questo si aggiunge la scarsità: ciò che rischiamo di perdere sembra improvvisamente più prezioso. Un oggetto che ieri non desideravamo diventa interessante quando scopriamo che ne rimangono soltanto due, un'opportunità mediocre può sembrarci irripetibile se qualcuno ci dice che sta per scomparire. La paura di perdere qualcosa può essere più potente del desiderio di ottenerla.

Esiste poi un tipo di ingenuità particolarmente difficile da riconoscere perché nasce dalla nostra stessa esperienza. Quando una persona ci ricorda qualcuno di cui ci fidiamo, appartiene al nostro ambiente, condivide le nostre idee o utilizza un linguaggio familiare, tendiamo a percepirla come meno rischiosa. Al contrario siamo spesso più sospettosi verso ciò che appare estraneo. È una scorciatoia antica e comprensibile, ma non necessariamente affidabile: chi vuole convincerci tende proprio a cercare somiglianze, valori comuni e appartenenze condivise. “Sono come te” è uno dei messaggi più tranquillizzanti che possiamo ricevere, perché trasforma uno sconosciuto in qualcuno che percepiamo come parte del nostro gruppo.

Un'altra vulnerabilità compare quando abbiamo già investito molto. Abbiamo dato soldi, tempo, energie o fiducia a una persona e iniziano a comparire segnali preoccupanti, ma ammettere di esserci sbagliati significherebbe riconoscere che ciò che abbiamo investito potrebbe essere perso. Così possiamo diventare ancora più ingenui proprio dopo aver iniziato a dubitare. Pensiamo che valga la pena aspettare ancora, investire un altro po', concedere un'altra possibilità. È il meccanismo dei costi sommersi: il passato, che non possiamo più recuperare, finisce per influenzare una decisione che dovrebbe riguardare soltanto il futuro. In questo modo una piccola ingenuità iniziale può diventare molto più grande perché più abbiamo creduto a qualcosa, più diventa doloroso smettere di crederci.

E c'è infine una situazione che riguarda praticamente tutti: diventiamo ingenui quando crediamo di non esserlo. Chi si considera completamente immune alla manipolazione tende a cercare meno verifiche perché dà per scontato di riconoscere immediatamente l'inganno. Ma nessuno possiede la stessa lucidità in ogni momento. Siamo più vulnerabili quando siamo stanchi, innamorati, impauriti, soli, entusiasti, arrabbiati, sotto pressione o davanti a qualcosa che conferma una convinzione che abbiamo già. Persino l'intelligenza può diventare un'arma a doppio taglio: una mente brillante non serve soltanto a smascherare un'idea falsa, può anche diventare molto brava a costruire argomentazioni per difendere ciò che vuole continuare a credere.

Per questo il contrario dell'ingenuità non è vivere sospettando di tutti. Una persona che non si fida mai di nessuno non è necessariamente più razionale, può semplicemente commettere errori nella direzione opposta. La vera protezione è imparare a riconoscere le condizioni in cui il nostro giudizio diventa meno affidabile. Quando qualcosa ci entusiasma troppo, ci terrorizza, ci lusinga, ci mette fretta o sembra confermare perfettamente ciò che già pensiamo, proprio quello può essere il momento migliore per rallentare.

Perché spesso non siamo ingenui quando sappiamo troppo poco.

Lo diventiamo quando desideriamo così tanto una conclusione da smettere, per qualche minuto, di cercare le alternative.